Quand un vendeur ne vend plus.

Jan 6
Quand les ventes se font rares, la démotivation guette. Comment garder votre équipe de vente motivée dans ces circonstances ?

Les directeurs des ventes me demandent régulièrement des suggestions sur la manière de maintenir les vendeurs motivés, en particulier lorsque ceux-ci rencontrent des difficultés à vendre et ont du mal à rebondir.
Je ne sais pas forcément leur dire ce qu’il faut faire. Mais je sais leur dire ce qu’il ne faut pas faire. En effet, beaucoup de managers font des choses qui démotivent les vendeurs sans même s'en rendre compte.
Pensez aux sales funnel (entonnoirs de ventes) et aux sales forecast (prévisions de vente), par exemple. 
Ces deux reportings sont indispensables à un bon suivi du processus de vente et permettent aux vendeurs et à leurs superviseurs de savoir où ils en sont par rapport aux opportunités en cours. 
Aucune entreprise efficace ne peut fonctionner et planifier correctement l'avenir sans faire des projections exactes.  .
En théorie, celles-ci sont donc absolument nécessaires à la réussite de tout type d'opération.
En vérité, cependant, peu de mots sont aussi terrifiants aux oreilles d’un vendeur que les mots « sales funnel » et « sales forecast ».

Pour beaucoup de vendeurs, le terme sales funnel est synonyme de micro-gestion, de surveillance et de plans d'amélioration des performances.
Le simple fait d'entendre ce terme suffit à faire passer l'état d'esprit d'un commercial de positif à négatif. Il perd instantanément son enthousiasme et ne comprend pas pourquoi.
Lorsque les ventes baissent, nombre de managers réagissent en augmentant la fréquence de revue des 'sales funnel' ce qui est souvent totalement contre-productif vis-à-vis des vendeurs et entraîne une baisse supplémentaire des performances. 

La multiplication des réunions de revues des sales funnel, surtout si ces réunions ne sont pas positives, ne fait que renforcer les doutes des vendeurs et leurs idées limitantes. 

Les sales forecast posent également un problème, mais de manière différente. En effet, peu de vendeurs font des prévisions correctes. Personne ne veut échouer dans sa projection, alors ils enjolivent et bidouillent les chiffres afin qu’ils correspondent à ce qu'ils devraient être et non à ce qu'ils sont réellement.
Cela conduit à des superviseurs qui attendent ces chiffres, et aussi à des vendeurs qui évitent les superviseurs parce qu'ils réalisent qu'ils ne vont pas atteindre les objectifs annoncés.
Un autre mot qui démotive instantanément les vendeurs est "plus". Malheureusement, en l'absence de toute autre suggestion, de nombreux superviseurs se contentent de dire "Vous devez en faire plus" à tous ceux qui n'atteignent pas leur quota.

Cela a pour unique résultat d’amener le vendeur à penser qu'une série de revues de pipeline ainsi que des plans d’amélioration de la performance vont bientôt suivre.

Enfin, un grand nombre de managers choisit de passer plus de temps avec les vendeurs qui n'atteignent pas leurs objectifs.
S'il est nécessaire de se rendre disponible pour ces personnes, ce n'est pas une bonne idée de leur demander continuellement ce pour quoi ils ont besoin d'aide et de les inviter à prendre un café tous les jours. Cela ne fait que faire monter d'un cran la pression sur un représentant déjà bien stressé. Les personnes en difficulté n'aiment pas être distinguées, surtout lorsque cet intérêt supplémentaire peut facilement être confondu avec de la micro-gestion.
Pour garder un vendeur en difficulté motivé, évitez de tomber dans les pièges décrits ci-dessus, et :
- Limitez les réunions de revue, d’activité et de projection à leur rythme habituel
- Offrez de l'aide sans être envahissant
- Gardez confiance en votre vendeur

Respectez ces quelques conseils et vous aiderez ceux qui rencontrent des difficultés, mais vous verrez également une augmentation globale de l'inspiration et de l'enthousiasme de votre équipe de vente.