Si vous vous êtes déjà posé ce type de question, vous avez peut-être oublié une vérité cruciale : pour réussir en affaires, il ne s’agit pas de collecter le plus de pistes ; il s’agit de réaliser le plus de ventes.
Les tâches de publicité et de marketing qui augmentent le nombre de ventes sont excellentes, et celles qui ne le font pas sont mauvaises, même si elles apportent beaucoup de pistes.
Par ailleurs, si vous collectez des leads mais que vous n'en assurez pas le suivi, vous gaspillez votre temps et votre argent.
L'objectif premier des techniques de publicité et de marketing telles que : parler en public, rédiger de courts articles, travailler sa présence sur les réseaux sociaux, organiser des événements publicitaires, et aussi faire de la publicité, est d'obtenir de la visibilité et de gagner en crédibilité.
Mais au fait, pourquoi souhaitez-vous être visible ? Ce n'est pas pour vous faire de nouveaux amis ou pour devenir une célébrité, c'est pour obtenir de nouveaux clients.
Alors, dès que quelqu'un exprime un intérêt pour votre produit ou service, appelez-le. Faites-le immédiatement.
Pour autant, le marketing joue un rôle crucial en vous amenant des prospects.
Il existe une façon simple de savoir où vous devez concentrer vos efforts en matière de publicité et de marketing par rapport aux efforts de vente.
Pensez à votre process de publicité et de vente comme à un système d'arrivée d’eau qui charge votre tuyau de prospects. Le tuyau se déverse dans votre bassin de suivi, dans lequel vous puisez en permanence.
Votre objectif est de faire progresser les prospects dans le système, jusqu'à l'établissement d'une discussion quelconque (par téléphone ou en personne), et enfin de conclure la vente.
Où êtes-vous bloqué dans ce système ? Est-ce dans le chargement du pipeline pour commencer ? Ou bien le pipeline est-il plein, mais vous ne le suivez pas d’assez près ?
Peut-être avez-vous engagé un suivi mais sans arriver à l'étape de la présentation. Ou peut-être que vous faites des discussions mais que vous ne concluez pas de ventes.
Si vous avez des pistes encourageantes que vous n'appelez pas, l'étape du suivi est clairement votre point faible. Prenez cette liste de prospects et classez-les en trois groupes : "Clients potentiels", "Contacts utiles pour le réseau" et "Autres". Maintenant, classez les clients potentiels en chauds, tièdes et froids.
Arrêtez-vous là et faites immédiatement le suivi des prospects chauds et tièdes.Si, et je dis bien si, vous avez encore besoin de faire de la publicité après avoir suivi toutes ces pistes, regardez attentivement vos contacts de réseautage et organisez-les en deux équipes : les personnes qui peuvent vous mener directement à des clients potentiels et celles qui peuvent vous mener à d'autres opportunités de business comme une opportunité de réseautage ou une opportunité de conférence.
Arrêtez tout de nouveau, et contactez ces personnes immédiatement.Il doit vous rester actuellement trois groupes : les prospects « froids », les personnes qui peuvent vous conduire à des opportunités de business et les prospects « Autres ». Le moment est venu de décider si vous devez engager une nouvelle action marketing.
Regardez ce que vous avez fait jusqu'à présent pour obtenir vos leads les plus concluants. Qu’est ce qui a le mieux fonctionné ? Peut-être avez-vous simplement besoin de reproduire ces actions.Si c'est le cas, mettez les prospects froids de côté, car vous en aurez beaucoup plus de chauds et de tièdes rapidement.
Si vous avez besoin de faire quelque chose de différent pour améliorer les pistes que vous aviez, allez explorer une des opportunités de publicité et de marketing dans votre deuxième groupe, ou parmi les suggestions stockées dans ce fameux tiroir dont vous me parliez au début.
